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2、纵横之术(3)
贾雄反应也快,从玄学的角度回答道:“将军姓翟,翟指水泽。蒲山公的蒲必须要在水泽中才能生存,所以他才来找你。”
就这样,翟让被李密三个方向的组合拳彻底打蒙了,虽然他口头仍不肯正式称李密为大哥,但无论在心理上还是实际行动上,都被李密拉下了水。
身无分文的李密终于完成了资本的原始积累。
整个过程,李密的思路非常严密,通过一步步合适的手段,最终达到了目的。他所使用的手法,便是著名的纵横之术。
纵横术为合纵(联合)连横(分拆)术之简称,据称为战国时鬼谷子发明,是一门从趋利避害角度,研究利益体之间相互关系的学说。
在利益体(比如大大小小的公司)林立的今天,这门学说有一定的现实意义。所以不妨再花些笔墨,对其做进一步的剖析。
我们来看看李密应用纵横术成功的原因。
第一阶段——合纵弱派阶段
李密之所以能够在此阶段取得成功,以下三点原因至关重要:
其一、前提条件。对于弱派的四个山大王而言,由于实力弱小,生存是其面临的主要问题。而联合则可在一定程度上提高生存概率。避害需要是可以实施合纵的前提条件。
其二、为什么弱派之间不能自己联合?因为他们缺乏一个合适的领导人。四个山大王实力相当,你不服我,我不服你,相互间形成牵制。即所谓三个和尚没水喝。
其三、身无分文的李密为什么可以成为他们的领导人?这是因为李密具有潜力极大的无形资产(名气、才能、姓氏),而这些无形资产让山大王们看到了希望(趋利需要)。拿今天的例子来说,李密就好比是技术入股,其他山大王好比是小资本入股。虽然李密并未出一分钱,但其无形资产的价值要远远大于其他人小资本的价值,所以他成为控股的大股东也在情理之中。
第二阶段——瓦岗受挫阶段
李密刚上山不久时,翟让为什么会拒绝其建议?究其原因,有以下几点:
其一、翟让避害动机不够。瓦岗实力雄厚,生存压力相对要小一些。
其二、翟让趋利思路比较保守。按翟让的回答,他当时的目标就是把土匪进行到底。这显然与李密的发展理念相背离。双方缺乏共同利益。
其三、翟让在控股权问题上比较矛盾。翟让虽然有相对雄厚的物质资产,但仅靠这部分资产和他个人声望,守住瓦岗可以,要去竞争天下则远远不够。他如果要搞大事,必须与李密合并。但以李密的声望,翟让对合并后能否竞争到控股权没有信心。
其四、翟让还没有充分认识到李密的价值。原因有三:一、李密对自己无形资产的宣传力度还不够;二、李密的有形资产还比较少;三、对于刚上山不久的李密,翟让的认识需要一个过程。
第三阶段——翟让妥协阶段
翟让之所以在后来妥协,原因如下:
其一、李密无形资产增值。通过李玄英大面积广告轰炸,李密无形资产价值大幅度攀升。
其二、李密有形资产增值。大批粉丝来瓦岗投奔李密后,其实力逐渐雄厚。
其三、翟让意识到李密的价值。李密的广告宣传和群雄趋之若鹜的现状,使得翟让客观认识到李密的价值。从他的角度考虑,如果用现有资本与李密合并,以李密的影响力,这些原始股在后期都会产生大幅度升值,收益可观。其趋利心理开始变得明确而强烈,这在一定程度降低了他对控股权的欲望。
其四、翟让集团内部的分化。瓦岗集团有不少人也意识到跟李密会赚大钱,对合并表示欢迎。其军师级人物贾雄倒戈就是一例。
其五、避害的压力。如果翟让继续抗拒,则会面临来自两方面的压力。一是原瓦岗内部的压力,二是各地涌来的李密粉丝的压力。从避害角度考虑,翟让需要合并。
总结一下:
第一阶段,各利益体趋利避害的心理比较清晰,纵横术成功相对轻松。
第二阶段,翟让避害心理不够,趋利心理又不明确,纵横术受挫。
第三阶段,李密通过一系列工作,使翟让对合并的趋利避害心理大大加强,从而最终达到目的。
从李密案例的分析可以看出:纵横术使用的成功概率,取决于利益体趋利避害心理的强弱程度(这由利益体自身实力和周围环境决定)。当纵横术受挫时,一方面要着
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