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陆路仿佛是没发现他的眼神,继续往前走。将U盘插到主讲台的电脑上,调出了PPT。
当屏幕上出现了“销售队伍改革应对之策”的几个大字时,王副总的脸一下子就黑了。”最近我跟徐总有过一些关于我们当前销售现状的深入讨论。我总结了一下以下几点问题:第一,我们销售队伍的培训不够。很多大学生一进公司都没有受过必要的培训,一上来就直接制定销售目标,由师父带着去跑医院。很多人根本就不了解自己所销售的药品以及自己的目标客户,医生有问题,他们就只会拿着公司宣传册照本宣科。这就使得他们和医生磨合期较长,难以建立信任关系。”
陆路的口才自然是毋庸置疑的,很快大家的注意力就集中在他的论述上。
“第二,我们销售队伍的人才流失率较高。这一部分原因是由我们的报销机制造成的。不少大学生刚毕业进入公司,直到真正开单都需要大半年时间。这期间内他们维护关系的花费都是由自己先垫付的,对于刚毕业的学生而言,高达数万元的启动资金会让他们望而却步。”
席中有不少人听了这点,不自觉点了点头。
“第三,我们的销售策略缺乏对细分市场的重视。我们平时主要专攻大型三甲医院,而大型三甲医院的进场费和维护费用较高,虽然其具有辐射作用,但这使得我们的利润率大大降低。”
宋歌看着屏幕上的图表,终于知道了自己之前所做的调查报告的意义所在。她很兴奋,自己的成果居然会对公司起到这么大的作用。
陆路接下来讲:“针对以上的三个问题,我想提出以下几个建议:第一,应用CRM客户管理系统进行客户管理,现在我们平均每个医药代表覆盖20个医生,但如果应用了CRM系统,我们可以把这个数字上升到30。这可以大大降低我们的人工成本;第二,完善我们的药代培训机制。新入行药代先进行一个月的培训,并且将徒弟的绩效和师父的绩效联系在一起,形成‘传帮带’关系;第三,采取月度报销机制,这可以降低我们的基层医药代表的负担;第四,成立专门负责诊所的药代队伍。以X市为例,目前平均每天就有两家民营诊所开业,再加上现在的政策支持,我认为这是我们不可以错过的蓝海市场。具体的实施细节我们可以在之后进一步讨论。谢谢大家。”
今天的陆路显得格外的正经,他不像以往一样,说几句俏皮话,而是说完之后直接回到了自己的座位上。
他忽视了旁边王副总传来的恶狠狠的眼神,眼睛直视着坐在正中心的徐静身上。
徐静收到他的视线之后,扫视在场众人,扬声问道:“针对陆总监的发言,大家有什么想法吗?”
王副总扫了一眼销售部副总监,也是章芸的师父,胡海波。
胡海波收到他的眼风,无奈地当了个出头鸟:“我有个问题。关于这个C什么系统,这么多年有很多IT公司找我们推销这个系统,那个系统,没有一个成功的。之前还有说能帮我们拿统方的,一下子就大好几百万,这个成本我们可负担不起。还有信息安全问题,现在这么多商业间谍,等等一下子黑进我们的系统里面,把我们的客户信息全部偷走给竞争对手,或者是软件公司直接把我们的用户信息卖给竞争对手,怎么办?”
宋歌点了点头,胡海波的问题确实是问到了点子上。
陆路是靠嘴皮子吃饭的,当然不会被这点问题所难倒。
他从容不迫地解释:“按照我们的推算,一个医药代表的客户维持量如果能够增加到三十个,这剩下来的用工成本远远大于安装应用的成本。”
“我补充一下,我们企业属于软件公司想要打入医疗市场的问路石。以我们公司的规模和业内地位,完全能拿到一个更好的价格。关于安全问题,我们可以让IT总监给我们一点更专业的意见。”
他说完之后,转而看向IT部总监。
IT部总监平时在这种会议上基本是没有机会发言的,好不容易轮到他发言,显得比较兴奋:”关于安全方面,我们可以不用担心。我们和软件公司会采取双向加密,我们的数据会加密储存在我们自己的数据库里。”
王副总见徐静在无声无息间招揽了许多公司的新生力量,已然形成了一股自己的力量,面色有些泛白。
他到底还是轻敌了。
财务部总监在这时候发言了:“我觉得月度报销这点不错,也有利于我们做预算管理与实际收支管理。”
王楠一发言,其他表示中立的总监也点了点头,表示支持。
王楠一发言,王副总就知道自己大势已去了,王楠是公司的老人,曾在公司成立初期,和王董并肩作战,就算是在总公司也算是说得上话的人物。
似乎现在的局势早在徐静的料想之中,他的面上并没有流露出任何欣喜或胜券在握的自信,真正做到了宠辱不惊。
“看来目前大家对于陆总监的销售部改革建议并没有太大的意见。现在只是在初步构想的阶段,接下来,需要各部门合作,拿出具体的落实方案。接下来我们每周的例会上会对具体的方案进行讨论,希望各部门积极参与。大家会后有什么意见或者建议,也可以直接找我聊。今天的会议到这里就结束,散会。”
王副总率先站了起来,把椅子往后一甩,怒气冲冲地走出了会议室。
宋歌跟在徐静的身后走出会议室,回到了自己的座位。
正当她边整理会议纪要,边在脑子里回放这场经典的交锋时,徐静一个电话把她叫进了办公室。
徐静见她走近,便从文件里抬头看她:“会议纪要整理得怎么样?”
不知道是不是宋歌心理作祟,她感觉徐静看她的眼神比以前更加犀利了。以往他看人的眼神仿佛是用绒布裹了几层的宝剑,虽然能隐约看出其中暗藏的锋芒,但在今天的会议上,他四两拨千斤地反驳王副总的时候,他的眼神简直就是宝剑出鞘,光芒四射。
她无法想象,徐静是怎么做到的。
她已经自我感觉做得很好了,每做一件事,都已经往前想了一两步。
可与她相比,徐静简直就是往前想了一百步。
当他提示她不同属性的医院转化率分类的时候,他已经想到了私人诊所细分市场的发掘;当她整理报销单据的时候,他已经想到了基层医药代表报销频次少,自我承担的成本过大;当他让她收集CRM系统的相关资料的时候,他已经和IT开完会讨论完系统安全以及找到了相应的公司进行初步讨论。
徐静看呆在原地,不知道脑子里想着什么,便对她说:“没整理好的话,继续整理吧,下班前把会议纪要交上来。”
“徐总,我想问……”
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