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老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手,这对黄金搭档一出马,几乎没有谈不成的业务,他们深得公司员工的尊重和信赖。
原来,他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般的,老陈总是提出苛刻的要求,令对方惊惶失措,灰心丧气,一筹莫展,也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时,老时就出场了,他提出了一个折衷的方案,当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”,对方愉快地签订了合同。
面临这个“柳暗花明又一村”,对方兴奋地签定了合同。在这种阵势面前,就是该方案中有一些不利于对方的条件,对方也会认为折衷方案非常好,从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧,预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”,使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种一个白脸一个红脸的冷热水效应,在经商洽谈中可以发挥巨大作用
当然,在谈判中,我们也不能机械地使用冷热水效应。回到上面提到的买水果的例子,卖方开价10块钱,你上来就砍到1块钱,这就谈不上什么冷水了,属于毫无意义的捣乱,卖方要么根本就不再理会你,要么甚至是准备和你大吵一架。
我们在试图说服对方的时候,可以多用一下冷热水效应,因为只是去给对方端热水往往效果不大,比如销售员总喜欢对着顾客鼓吹自己的产品有多好,对你有多大多大的帮助,这种方式收效甚微。换个思路或许结果大不相同。
第2章 为什么逆耳的话要先说3
一位成功的销售员乔治说起过这样一个他遇到的例子,他一直想销售保险给一家加油站的老板,却屡试不成。因为这个老板已买了四千美元的寿险,他觉得已经足够。
乔治始终觉得这个老板有购买保险的可能,但是,自己却很难说动他,怎么办呢?忽然乔治眼前一亮,想到了不久前发生在自己另一个客户身上的事,于是赶紧拿起电话打给这位加油站的老板。
“不要再给我打电话了,我已经买了足够的保险了。”老板没好气地说。
“是这样,先生,我这次打电话并不是想让您立刻购买我们的保险,而是我想起一件事,希望您能听一下,占用您几分钟时间。”乔治说。
“哦?什么事?”老板有点好奇。
“是这样,我有一个客户的妹妹刚结婚一年半,并且有一个小宝宝。她的丈夫仅有一千元的保险,孩子生下来之后,他曾考虑要多买五千元的保险,不过要等他付清煤炭的账单。后来,他得了肺炎——我的客户刚参加过他的葬礼。现在,我这位客户的妹妹和她的小婴孩,只剩下五吨的煤炭和那一千美元的保险费。我觉得做为您的朋友,我希望您再考虑一下多买一些保险的建议。当然,您不一定要从我这里买,只不过我们现在在搞促销,比较实惠一些。”乔治很诚恳得说。
“好的……谢谢你的建议,我考虑一下。”老板的态度变得客气起来。
没过几天,这位老板就主动打电话给乔治,要求多购买4000元的保险。是什么让这位老板的决定发生了翻天覆地的变化呢?只是乔治先讲了一个很好的例子罢了,而这个例子就像一盆冷水一样,摆在老板面前。虽然是发生在别人身上的事,但这位老板也害怕同样的事出现在自己身上。
讲完这个例子之后,乔治又端出一盆温水,告诉客户“我是您的朋友”、“现在在搞促销比较实惠”之类,更有说服的效果。
我们不是想告诉诸位,你去恐吓对方吧,他会被说服的。而是想告诉大家,在说服对方时,先拿出一些反面的、不好的例子,会增强你的说服力,更容易操纵对方的心理。
★往最坏处想,往最好处努力
有一次,一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转,一脸苦相,他就想出了一个办法让他快乐起来。
他对这位朋友说:“你愿意不愿意离开你的妻子?”
朋友回答说:“不愿意。”
哲人又问:“那你愿意不愿意丢弃你的孩子?”
朋友说:“当然不愿意。”
哲人继续问到:“那你愿意不愿意拆掉你的破房呢?”
朋友回答:“当然不能拆,拆了我住哪啊!”
哲人说:“对啊!你应该庆幸你有一位默契的伴侣,庆幸有一个可爱的孩子,庆幸有一间温暖的旧屋,你应该为此高兴啊!”
于是,这位朋友的愁苦脱离了眉梢,忧郁离开了额头。
在这个寓言式故事里,哲人运用冷热水效应,缩小了朋友心中的“秤砣”,从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐,通常不是由客观的优劣决定的,而是由自己的心态情绪等决定的。
运用冷热水效应,不光可以操纵别人,更可以操纵我们自己的心理。让我们从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。虽然我们不能掌控客观环境的变化,但是我们可以调节自己心中的“秤砣”的大小,让自己快乐的生活。
生活中有很多的磨难和困境,弗兰西斯&;#8226;培根曾说:“在顺境中,也有可怕与不如意的事;在逆境里,有未尝没有慰藉和希望。”困难是上帝赐给人类的别出心裁的礼物,想要获得其中的喜悦和乐趣,就必须像经过它的重重考验。上天赋予我们生命,是要我们用它去创造价值,他又给予我们许多附加的痛苦和磨难,是要让我们在这种砥砺当中,更加珍惜生命的美好,更加努力地去争取更好的生活。
上天是最公平的,每一件困境都有它正面的价值所在,关键的是如何去面对困境,如何将困境变成上天赐予我们的力量。一个障碍,就是一个新的已知条件,只要愿意,任何一个障碍,都会成为一个超越自我的契机。越是命运似乎对其不公的人,越是展现粗顽强的生命力,对人生充满了希望。成功的道路往往不是一帆风顺,成功的奖赏也不会在起点出现而是远在旅程的终点,而他们所取得的成就,也就更加令人赞叹和瞩目。
不经历风雨怎么见彩虹,如果你也想拥有不同凡响的人生,就不要拒绝那些困难和艰辛,因为所有这些都是通向成功必不可少的阶梯。患难可以试验一个人的品格;非常的境遇方才可以显出非常的气节。如果一遇到挫折就只会坐以待毙,那么,就会永远只是一个弱者。
那当你面对困境时,正确的做法是什么呢?往最坏处打算,往最好的方向努力。只有这样,我们才能保持一个乐观的心态,才能激发起战胜困难的勇气,才有可能真的走出困境。
天才的企业家,著名的阿莫斯饼干创办人兼作家沃利&;#8226;阿莫斯也有过同样的经历,他曾经这样描述他生命中最艰难的一段日子:
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