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可是谁知道,仅到7月4日,西班牙的运动员就获得了10金1银的好成绩,正好超出该店老板的赔款线。
然而距7月24日还有一段时间,在这段时间买的电器也都能得到退款,于是人们都蜂拥来抢购。
看来这个老板的“良策妙计”失败了!他肯定要破产了!
人们纷纷问他什么时候履行诺言、开始退款?老板从容地说,从9月份起开始兑现。他的商店立即成了继奥运会后,西班牙市民最关注的热点。
据估计,他将退的款额达一百万美元,这等于是10000名顾客每人从他那里白白抬走一台价值一百多美元的冰箱!
谁知道,他早作了巧妙的准备:在他宣布广告之前,他去保险公司请求投专项保险。保险公司的体育行情专家,仔细分析了西班牙运动员可能得的奖牌数,一致认为不可能超过10块金牌。因为往届奥运会上,西班牙最多不超过五块金牌。于是,保险公司接受了这个保险。也就是说,电器商店老板要赔的一百多万美元,全部由保险公司赔偿。他这个点子妙在将自己的损失转移到了保险公司,并以此吸引来了更大的利润。
还有一位美国大学生也是情感推销的高手。
美国有一位在密西根大学念书的名叫彼得·巴克曼的学生,在刚入学时,就开始做起推销慰问袋的生意。他推销的对象是远离家门、住在大学宿舍或是在校外租房居住的大学生。
他首先抄下学生名单及家庭住址,然后等考试期将届,便寄信给学生的家长:“要慰勉并鼓舞因准备考试日夜苦读而疲倦不堪的儿女吗?您有意寄给他一点儿水果、蛋糕、冰淇淋、牙膏、香皂之类的东西吗?虽然东西不多,却是礼轻情重,能使骨肉之间的心灵沟通,能使您的儿女倍加思亲感恩的。我想,您是不会吝惜这笔区区小钱的。请您在这张划拨单上填上名字,并汇款五美金,我们会替您购买装好,直接把这个礼物送给您的儿女。”
1973年,他做这项副业赚到美金1。5万元。1974年赚到2。7万元。这笔数目虽然不多,但以一位半工半读的学生来说,不能不说是个大数目了。
实际上,情感促销的方法很多,比如商业巨头菲考福就很懂这一点。
每当顾客的需要暂时不能得到满足时,菲考福就要店员记下顾客的电话或住址,并立即告诉业务经理进货。货进店,马上通知顾客:“您要的××商品,我们已经替您准备好了。”也许对方会很歉意地回答说:“对不起,我已经在别的商店买了。”这并没有什么关系,菲考福的目的并不在于这次卖掉什么,而是为了在顾客心目中树立一个良好的印象,以获得宝贵的商业信誉。试想,如果你接到这样的供货通知,是不是会产生一种备受重视的满足感?
爱听赞美之辞,是人的本性。卡耐基在他的著作中讲到:“人性的弱点之一,就是喜欢别人的赞美。”每一个人都觉得自己有很多值得夸耀的地方,推销员如果能抓住这种心理,很好地利用,就能成功地接近顾客。
有一位推销员去拜访一个新顾客,主人刚把门打开,一只活泼可爱的小狗就从主人脚边钻了出来,好奇地打量着他。推销员见此情景决定马上改变原已设计的推销语言,他装着惊喜地说:“哟,多可爱的小狗!是外国的狗吧?”
主人自豪地说:“对呀!”
推销员又说:“真漂亮,鬃毛都收拾得整整齐齐的,您一定天天梳洗吧!真不容易啊!”
主人很愉快地说:“是啊!是不容易的,不过它很惹人喜欢。”
推销员就这条狗展开了话题,然后又巧妙地将话引到他的真正意图上。待主人醒悟过来时,已不好意思再将他扫地出门了。
孩子的母亲最以自己的孩子为自豪,因此夸赞孩子也是较好的推销突破口。“您这孩子长得真可爱,瞧,胖乎乎的连衣服都显得小了点儿……”母亲听到这样的赞美,心中喜悦自不用说,她还会自然而然地将注意力集中在孩子的衣服上,若此时推销员接着向她介绍一件合身漂亮的童装,母亲很可能会欣然购买。
经营者要有完全得到应得到利润的态度,即使是在不景气的情况下。
有一次松下到东京一家证券公司去接洽股票生意。松下告诉他们,这一期想做100亿日元的生意,下期想做120亿日元的生意。当时对方就问松下:“松下先生,你刚说100亿日元,真的办得到吗?现在经济不景气,您的话有一点儿不负责任吧?”他回答说:“绝没有,我说的是实话,因为我们有一个明确的贩卖契约,就是对社会上的人士、代理商或经销商,订有非常明确的契约。所以,我们有义务生产和贩卖那些产品。不过,我说的契约,是一种心灵的契约。现在,用我们的肉眼看不见。可是这种契约我看得很清楚,我认为一定能够如数销售。”
本期日数已剩无几,可是松下肯定能达成百亿日元目标。这不是心血来潮随便说的,而是他经过了一番详细思考得出的结论。
正当的利润获得,是社会对企业服务的报酬;服务而无利润,必使经济活动日趋衰弱。
合作宜“诚”
以人为本的经营哲学,惟才是举、知人善用,谓之内合;精诚合作的经营理念,左右逢源,网罗百家,谓之外联。外联内合,才是厚商经营之道。
员工是企业的财富
“每一个企业的发展提高,都是全体员工共同努力的结果。”这一经营理念被越来越多的企业所接受。
在山姆·沃顿的公司里,培育了一种公平的企业文化。用山姆·沃顿自己的话讲就是“职工是公司合作的伙伴”。几十年来,山姆·沃顿培育出了一种在严密监督下,注重个人开创性和能动性的管理模式。他不断地提醒雇员们:你们是公司成功的关键;你们很大程度上是在给自己做事;你们是公司的“合作者”或“伙伴”,而不仅仅是雇员。这种思想主要包括下列几个内容:一、自下而上的沟通
沃顿强调自下而上的沟通,以便使公司上上下下的点子能自由交流。比如在1983年实施的“问候者”规则,就是因为采纳了一个路易斯安那分店雇员建议的结果。推出后,这个点子十分成功,以致一度被凯玛特、一些百货公司以及步行式商业街所采纳。
“问候者”内容如下:
所有进入沃尔玛商店的顾客都会受到一名店员的问候,他会告诉顾客哪里能找到所需的商品,帮助他们换款和退款,并且在感谢顾客光临的同时,暗地里观察偷窃者的任何蛛丝马迹。
工作人员进进出出对于零售店来说并不稀奇,而沃尔玛“问候者”们独具的特色是他们的友好和耐心。
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